Az értékesítési képzés akkor hoz üzleti eredményt, ha a szervezet tényleges problémájából indul ki. Egy általánosan kijelölt téma ehhez kevés. A megfelelő fejlesztési forma lehet értékesítési tréning, sales coaching, sales mentoring vagy ezek kombinációja. A döntést az határozza meg, hogy tudásbeli, készségbeli, viselkedési, mentális vagy működési elakadás áll-e a teljesítményprobléma mögött.

A legtöbb vállalat akkor kezd értékesítési képzésben gondolkodni, amikor valamilyen működési hibát érzékel. Kevés az új ügyfél. Sok ajánlat készül, de kevés üzlet zárul le. Az értékesítők nehezen kezelik a kifogásokat. Nem elég magas a kosárérték. A csapat teljesítménye néhány kulcsemberen múlik.

A probléma érzékelése azonban még nem diagnózis.

Gyakori, hogy a vezető már a megkeresés pillanatában megnevezi a szükséges tréninget is. Lezárástechnikát, kifogáskezelést, hideghívást vagy tárgyalástechnikát kér. Ez érthető. Sales vezetőként én is sok éven keresztül azt kerestem, hogyan lehet a lehető leggyorsabban látható változást elérni. Az értékesítésben a fejlesztésre fordított idő nem elméleti kérdés. Az eredménynek az árbevételben is meg kell jelennie.

A gyors változáshoz azonban kevés gyorsan megrendelni egy tréninget. Előbb pontosan fel kell ismerni, min szükséges változtatni. Sok értékesítési képzés szakmailag megfelelő, mégsem hoz eredményt. A fejlesztést rosszul azonosított problémára építették.

Az értékesítési probléma tünete nem feltétlenül mutatja meg az okát

Előfordult, hogy egy szervezet kifejezetten lezárástechnikai tréninget kért tőlünk. A vezetői beszámolók alapján egyértelműnek tűnt a helyzet. Az értékesítők nem tudják lezárni a tárgyalásokat.

A tréning elején azonban néhány perc alatt kiderült, hogy a csapatnak nem elsősorban lezárási problémája van. Már a beszélgetések megnyitásánál elveszítették az ügyfelek figyelmét. Nem jutottak el odáig, ahol egyáltalán értelme lett volna lezárástechnikáról beszélni.

Ha ilyenkor kizárólag zárómondatokat és döntésre vezető technikákat tanítunk, a résztvevők akár elégedetten is távozhatnak. Új eszközöket kaptak, a nap lendületes volt, az értékelőlapok jól sikerültek. Az eredmény mégsem fog érdemben változni, mert nem azon a ponton avatkoztunk be, ahol az üzlet valójában elakadt.

Ezért a jó értékesítési képzés a tréningterem ajtaja előtt, a probléma feltárásával kezdődik.

Nem minden teljesítményprobléma tudáshiány

Az egyik leggyakoribb tévedés, hogy ha az értékesítő nem csinál valamit megfelelően, akkor biztosan nem tudja, hogyan kellene.

A tapasztalatunk sokszor ennek az ellenkezőjét mutatja. Az értékesítők elméletben gyakran pontosan ismerik a kifogáskezelés lépéseit. Tudják, hogy kérdezniük kellene. Tudják, hogy nem érdemes azonnal védekezni vagy magyarázni. Tudják, hogy a tárgyalás végén konkrét következő lépést kellene rögzíteniük.

Éles helyzetben mégsem ezt teszik.

Ennek oka lehet bizonytalanság, a visszautasítástól való félelem, túlzott megfelelési igény, egy korábbi kudarc, alacsony mentális állóképesség vagy egyszerűen egy hosszú évek alatt kialakult automatizmus. Stresszhelyzetben az ember ritkán a legutóbb megtanult technikához nyúl. Sokkal inkább ahhoz a viselkedéshez, amelyet a legtöbbször gyakorolt.

Ilyenkor az újabb tudás átadása önmagában kevés. A valódi kérdés az, mi akadályozza az értékesítőt abban, hogy használja is mindazt, amit már tud.

A „tudja” és a „következetesen megcsinálja” között található az értékesítési fejlesztés valódi terepe.

Hogyan derül ki, milyen értékesítési képzésre van szüksége a csapatnak?

Egy vezetői interjú fontos kiindulópont, de önmagában ritkán ad teljes képet. A vezető az eredményeket, a riportokat és a saját tapasztalatait látja. Az értékesítők viszont nap mint nap ott vannak azokban a helyzetekben, ahol a teljesítmény eldől.

Ezért a felkészülésbe őket is érdemes bevonni. Meg kell hallgatni, hogyan látják saját elakadásaikat, mely helyzeteket érzik nehéznek, és hol tér el a tényleges működés attól, amit a folyamat vagy a vezetői elvárás előír.

Telefonos értékesítésnél néhány véletlenszerűen kiválasztott hívás gyakran többet mutat meg, mint több oldalnyi riport. Sok száz fejlesztési projekt tapasztalatával tíz valós beszélgetésből általában már jól kirajzolódnak az ismétlődő minták. Láthatóvá válik, hol veszíti el az értékesítő az ügyfél figyelmét, mikor kezd túl sokat beszélni, hogyan reagál ellenállásnál, és eljut-e egy egyértelmű következő lépésig.

Komplexebb helyzetben a 360 fokos értékesítési felmérés segít több nézőpontból feltárni a működést, kijelölni a fejlesztési súlypontokat, majd ezekhez megfelelő beavatkozást választani.

Az értékesítési képzés nem egyetlen formát jelent

Fejlesztési forma	Mikor lehet hatékony?	Elsődleges fókusz
Értékesítési tréning	Ha egy csapatnak közös szemléletre, eszköztárra és begyakorolt működésre van szüksége	Tudás, készség, közös módszertan és gyakorlás
Sales coaching	Ha az értékesítő vagy vezető saját működését, döntéseit és belső akadályait kell tudatosítania	Önismeret, felelősségvállalás és viselkedésváltozás
Sales mentoring	Ha konkrét helyzetekben tapasztalati iránymutatásra, visszajelzésre és gyorsan alkalmazható megoldásokra van szükség	Egyéni helyzetek, gyakorlati fejlődés és alkalmazás
360 fokos értékesítési felmérés	Ha a szervezet érzi a problémát, de nem látja pontosan annak helyét vagy okát	Diagnózis, prioritások és fejlesztési terv

Nincs minden helyzetre érvényes sorrend. Lehet, hogy egy csapatnak közös tréningre van szüksége, miközben a vezető coachingfolyamatban dolgozik tovább. Máskor egyéni mentoringgal lehet a leggyorsabban változást elérni. Olyan szervezet is van, ahol előbb a vezetői működést kell fejleszteni, mert a csapat problémái részben annak következményei.

Ha a képzés megtervezését ránk bízzák, nem egy előre becsomagolt programból indulunk ki. A feltárt probléma alapján választjuk ki a formát, a résztvevőket, a fejlesztés mélységét és az utánkövetés módját.

Nem a legrövidebb képzés hozza feltétlenül a leggyorsabb eredményt

Az értékesítésben természetes igény a gyors változás. A gyorsaságot viszont nem érdemes összekeverni a fejlesztés rövidségével.

Egy fél- vagy egynapos tréning is hozhat érzékelhető működésbeli változást. Új nézőpontot adhat, közös nyelvet teremthet, kizökkentheti a csapatot a megszokott automatizmusokból, és igényt ébreszthet a további fejlődésre.

A legerősebb tréningek gyakran túlmutatnak egy-egy technika megtanításán. Azt változtatják meg, ahogyan az értékesítők az ügyfélről, az ellenállásról vagy saját szerepükről gondolkodnak.

Egyetlen tréningtől azonban nem várható el, hogy minden régi beidegződést felülírjon. Ahogyan néhány óra nyelvtanulás után sem beszélünk folyékonyan egy új nyelven, egy sales tréning után sem válik automatikussá minden új viselkedés.

Nem vagyunk csodatévők. Egy rövid fejlesztés elindíthat komoly változást, de a tartós eredményhez gyakorlásra, visszajelzésre és következetes utánkövetésre van szükség.

A tréning után a vezető kezében van a változás

Egy korábbi fejlesztés során a csapat mindössze egynapos értékesítési tréningen vett részt, a vezetővel viszont coachingfolyamatban dolgoztunk tovább. A vezető a tréningen kialakított szemléletet beemelte a napi működésbe. Visszahozta a megbeszélésekre, figyelte a megvalósulását, gyakoroltatta a csapattal, és rendszeresen visszajelzést adott.

Ebben a szervezetben az egynapos tréninget követően 10 és 20 százalék közötti növekedést tapasztaltak. Egyetlen nap természetesen nem oldott meg minden problémát. A hatást az tette tartóssá, hogy a vezető a képzést a változás kezdeteként kezelte, és következetesen tovább dolgozott az anyaggal.

Ennek az ellenkezője is igaz. Ha a vezető elutasító a fejlődéssel szemben, nem vesz részt a folyamatban, vagy azt közvetíti, hogy neki már nincs mit tanulnia, a csapat könnyen ugyanezt a hozzáállást választja.

Vezetőként fájdalmas lehet kimondani, hogy valamit nem tudunk. Sokan attól tartanak, hogy ez csorbítja a tekintélyüket. Több mint húsz év sales- és vezetői tapasztalattal sem gondolom, hogy mindent tudok az értékesítésről. A piac, az ügyfelek döntési logikája és az elérési csatornák folyamatosan változnak. Az az ideális állapot, amelyben már nincs mit tanulnunk, nem fog eljönni.

Az egyik legnagyobb szakmai tévút, amikor tíz-húsz éves technikákat ismétlünk változatlanul, és azt várjuk, hogy ugyanúgy működjenek egy megváltozott piacon.

A tréning nem tud tartósan megváltoztatni egy csapatot, ha a vezetői működés minden nap visszatereli a régi viselkedésbe.

Milyen értékesítési képzésre van szükségetek?

A jó döntéshez először az üzleti és működési problémát érdemes megfogalmazni. A képzési téma csak ezután következhet.

• Hol marad el a teljesítmény az elvárttól?
• Milyen konkrét helyzetekben akadnak el az értékesítők?
• Nem tudják, mit kellene tenniük, vagy tudják, de nem teszik meg?
• Egyéni vagy csapatszintű mintáról van szó?
• Mit tesz jelenleg a vezető a kívánt viselkedés megerősítéséért?
• Miből fogjuk látni, hogy a fejlesztés valóban működött?

Ha ezekre még nincs pontos válasz, az nem akadálya a fejlesztésnek. Éppen ez az a pont, ahol érdemes beszélgetést kezdenünk.

Megnézheted a SalesREload értékesítési tréning, sales coaching, sales mentoring és 360 fokos felmérési lehetőségeit. Ha még nem tudod, melyik forma lenne a megfelelő, vedd fel velünk a kapcsolatot. Segítünk feltárni, hol van a valódi elakadás, és melyik fejlesztési út hozhatja a leggyorsabb, mégis tartós változást.