A sales coaching olyan egyéni fejlesztési folyamat, amelyben egy értékesítő, key account manager vagy értékesítési vezető a saját működésére néz rá. Felismeri, mely mintái támogatják az eredményességét, és melyek akadályozzák egy új helyzetben.

A coach kérdez, visszatükröz, mérlegeltet és rendszerez. Az ügyfél így olyan megoldást alakíthat ki, amely szakmailag megalapozott, illeszkedik hozzá, és hosszú távon is működtethető.

Amikor a korábbi siker korlátozni kezd

Sales coachingra gyakran akkor érkeznek hozzám, amikor valaki szakmai fordulóponthoz ér.

Egy értékesítőből vezető lesz. Egy key account manager nagyobb felelősséget kap. Egy senior értékesítő továbbra is hozza az eredményeket, de egyre több energiát használ fel hozzá. Egy kisebb csapat pedig akkorára növekszik, hogy már nem lehet minden döntést személyesen kézben tartani.

Ezekben a helyzetekben a korábbi működés nem feltétlenül volt rossz. Sokszor éppen az tette sikeressé az érintettet. Az új szerep viszont más gondolkodást és más viselkedést kíván.

Egy korábbi coachingfolyamatban egy sokéves B2C értékesítési tapasztalattal rendelkező szakember B2B környezetben, középvezetőként folytatta a pályáját.

Gyorsan teremtett kapcsolatot, határozottan irányította a beszélgetéseket, és jól reagált az ügyfelek jelzéseire. Ezek a képességei az új pozícióban is értékesek maradtak. A B2B értékesítés azonban hosszabb döntési folyamatokat, több érintettet és más típusú türelmet kívánt. Középvezetőként már a csapat működéséért is felelősséget vállalt.

A coaching során megvizsgáltuk, mely korábbi mintái támogatják az új helyzetben, melyeket kell átalakítania, és mit érdemes elengednie. A saját tapasztalataira építve alakította ki azt a működést, amellyel eredményesen meg tudott érkezni az új szerepébe.

A sales coaching ott válik igazán értékessé, ahol a régi működés már kevés, az új pedig még nem alakult ki.

Mit csinál a coach?

A sales coaching során elsősorban kérdezek, visszatükrözök, mérlegeltetek, rendszerezek és összefoglalok.

Vezetői témákkal is kizárólag saleskörnyezetben dolgozom. Egy értékesítési vezető dilemmáit ugyanis nem lehet leválasztani a célokról, az ügyfélfolyamatokról, a teljesítményelvárásokról és a csapat működéséről.

Egy vezető például úgy érezheti, hogy a munkatársai nem vállalnak elegendő felelősséget. A coaching során viszont láthatóvá válhat, hogy minden fontosabb döntést maga hoz meg, a delegált feladatokat pedig rendszeresen visszaveszi. A csapat így megtanulja, hogy a végső felelősség továbbra is a vezetőnél marad.

Egy key account manager más helyzetben lehet. Elképzelhető, hogy egy fontos ügyféllel szemben nehezen húz határt, mert félti a kapcsolatot vagy a bevételt. A problémát kívülről könnyű lenne egy egyszerű tanáccsal lezárni. A viselkedés mögött álló döntési logika azonban ettől még nem változna meg.

A coachingban ezért nem kész válaszokat adok. Segítek pontosabban megérteni a helyzetet, felszínre hozni a lehetséges megoldásokat, majd végiggondolni azok következményeit.

A saját megoldás ereje abban van, hogy az ügyfél érti, vállalja és képes működtetni. Ez nem teszi automatikusan hibátlanná a döntést. A mérlegelés, a kockázatok vizsgálata és a következmények átgondolása a folyamat része.

A coaching nem önigazolást ad. Gondolkodási fegyelmet teremt.

A felismerésből működésnek kell születnie

A sales világában az eredményeket könnyű számokban követni. Látható az árbevétel, az aktivitás, a lezárási arány és a csapat teljesítménye. A számok mögött álló működés már kevésbé egyértelmű.

Egy vezető rövid távon eredményes lehet úgy is, hogy minden döntést magánál tart. Gyorsan reagál, megoldja a problémákat, és szükség esetén beavatkozik az értékesítési helyzetekbe. Közben a csapat nem tanul meg önállóan dönteni, ő pedig egyre túlterheltebbé válik.

Egy bizonyos csapatméret felett már delegálni kell, felelősséget kell átadni, és meg kell bízni másokban. A coaching során ilyenkor azt vizsgáljuk, milyen vezetői működés tartja fenn a túlterheltséget. Mit nem mer átadni a vezető? Hol veszi vissza az önállóságot? Milyen viselkedést jutalmaz a mindennapi döntéseivel?

Hasonló kérdések jelenhetnek meg egy tréning után is.

Egy korábbi folyamatban a vezető a csapat tréningjét követően felismerte, hogy neki is képviselnie kell az új szemléletet. A tréning elindította a változást, de annak fenntartásához a vezetői visszajelzéseket, az elvárásokat és az utánkövetést is hozzá kellett igazítani.

A coaching során azt dolgoztuk ki, hogyan tudja beemelni az új megközelítést a napi működésbe. Megnéztük, mit érdemes követnie, milyen visszajelzéseket kell adnia, és hol szükséges teret hagynia a csapat önállóságának.

A tréning így nem maradt egy elszigetelt esemény. A vezetői működésen keresztül beépülhetett a csapat mindennapjaiba.

Egy felismerés akkor válik értékessé, amikor döntésekben és viselkedésben is megjelenik.

A fenntarthatóság értékesítőknél és key account managereknél is fontos. A magas teljesítmény mögött idővel megjelenhet túlzott alkalmazkodás, állandó elérhetőség vagy a szerepek összecsúszása. A coaching során az eredmények mellett azt is megvizsgáljuk, milyen működéssel és milyen áron születnek meg.

Mikor coaching és mikor mentoring?

A sales coaching és a sales mentoring egyaránt egyéni fejlesztési forma, de más helyzetben adnak valódi segítséget.

A coaching akkor lehet hatékony, amikor az ügyfél rendelkezik a szükséges szakmai tudással és tapasztalattal. A saját útját keresi, és képes reflektíven ránézni a működésére.

Mentoringra akkor lehet szükség, amikor az érintett még nem ismeri a lehetséges szakmai utat. Olyan régóta is dolgozhat ugyanabban a rendszerben, hogy már nehezen lát rá kívülről. Ilyenkor egy tapasztalt, folyamatosan fejlődő sales szakértő nézőpontja és konkrét visszajelzése viszi előre a folyamatot.

A coaching és a mentoring között lehet átjárás. Ha a coaching során azt látom, hogy az önreflexió még nem elegendő, vagy konkrét szakmai kapaszkodókra van szükség, megvizsgálom, tudunk-e mentoringban hatékonyabban továbbmenni.

Az adott emberhez és helyzethez illő módszert kell kiválasztani. Salesben különösen fontos, hogy a fejlesztés ne csak szakmailag legyen helyes, hanem a lehető leggyorsabban fordítható legyen működésbeli változássá.

Az egyéni fejlesztés bizalmi munka

A coachinghoz és a mentoringhoz őszinte szakmai kapcsolódás szükséges.

Az ügyfélnek képesnek kell lennie arra, hogy nyíltan beszéljen a bizonytalanságairól, a döntési nehézségeiről és azokról a működési mintákról is, amelyekkel nem elégedett. Ehhez szakértelem és kölcsönös bizalom kell.

Ezt nevezhetjük kémiának is. Ha az ügyfél nem tud őszintén jelen lenni, vagy nem tud dolgozni a másik ember visszatükrözéseivel, az egyéni fejlesztés nem lesz hatékony.

Előfordulhat, hogy az ügyfél érzi úgy, hogy más szakemberrel szeretne dolgozni. Az is lehet, hogy én látom azt, hogy más fejlesztési forma vagy más segítő lenne megfelelőbb. Ez általában már az első beszélgetések során kiderül.

A felelős szakmai munka része annak felismerése is, ha nem együtt tudjuk elérni a kívánt eredményt.

Milyen helyzetben érdemes sales coachingban gondolkodni?

A sales coaching jó választás lehet új értékesítési vagy vezetői szerepben, karrierváltásnál, delegálási nehézségnél, túlterhelt működés esetén vagy egy tréningen elindított változás fenntartásához.

A folyamat alapja, hogy az érintett rendelkezzen saját szakmai tapasztalattal, és hajlandó legyen őszintén ránézni a működésére.

Az első beszélgetésen azt kell tisztázni, milyen változásra van szükség. Ebből dönthető el, hogy sales coaching, mentoring, tréning vagy egy összetettebb értékesítésfejlesztési folyamat adja a megfelelő következő lépést.