A sales mentoring olyan egyéni fejlesztési forma, amelyben egy tapasztalt értékesítési szakember valós hívások, tárgyalások és napi helyzetek alapján ad személyre szabott visszajelzést. Különösen akkor hatékony, amikor az értékesítő már rendelkezik szakmai tudással, de külső nézőpontra, gyakorlati iránymutatásra és folyamatos finomhangolásra van szüksége. Önállóan is működhet, egy tréning után pedig segíthet a tanultakat tartós viselkedéssé alakítani.

A sales mentoring az értékesítési fejlesztés egyik leginkább alábecsült eszköze.

A vállalatok gyakran csoportos tréningben gondolkodnak, ha fejleszteni szeretnék az értékesítőiket. Egyéni helyzetekben előkerülhet a coaching is. A mentoring szerepe közben kevésbé egyértelmű, pedig bizonyos helyzetekben éppen ez hozhatja a leggyorsabb változást.

A mentoring ereje abban van, hogy valós működéssel dolgozik. A mentor és az értékesítő konkrét ügyfélbeszélgetéseket, tárgyalásokat, döntéseket és elakadásokat elemez együtt. A visszajelzés közvetlenül ahhoz a helyzethez kapcsolódik, amelyben az értékesítőnek valóban teljesítenie kell.

A sales mentoring ott kezdődik, ahol az általános tudást már az adott ember működésére kell lefordítani.

A jó mentor tapasztalata nem válhat megszokássá

A sales mentoring sikeressége jelentős részben a mentor szakértelmétől függ.

Ehhez mély értékesítési tapasztalat, sokféle piac, ügyféltípus és szervezeti helyzet ismerete szükséges. Egy mentor akkor tud értékes visszajelzést adni, ha már sokszor találkozott hasonló problémákkal, és képes gyorsan felismerni a háttérben működő mintákat.

A sokéves tapasztalat önmagában még nem garancia a jó mentoringra.

Az értékesítés folyamatosan változik. Változnak az ügyfelek elvárásai, a döntési folyamatok, az elérési csatornák és a piaci körülmények. Egy mentor nem dolgozhat kizárólag húsz év beidegződéseiből. Fenn kell tartania a kíváncsiságát, követnie kell a piacot, és időről időre a saját módszereit is felül kell vizsgálnia.

A jó mentor nem megkérdőjelezhetetlen. Mély, bizonyított és folyamatosan frissített szakmai tapasztalattal rendelkezik.

A múltbeli tapasztalat akkor marad érték, ha a mentor képes a jelenlegi helyzetekre alkalmazni.

Mikor coaching és mikor sales mentoring?

A coaching és a mentoring egyaránt alkalmas lehet egyéni fejlesztésre, mégsem ugyanazt a szerepet tölti be.

A coaching azokban a helyzetekben különösen erős, amikor az ügyfél rendelkezik a saját megoldásához szükséges szakmai tudással. Ismeri a területét, érti a célját, és megvannak benne a továbblépéshez szükséges válaszok. A coaching segít megtalálni a saját utat.

A saját megoldás általában könnyebben befogadható és természetesebben működtethető. Az ügyfél olyan működést alakít ki, amely illeszkedik a személyiségéhez, a helyzetéhez és a szerepéhez.

A mentoring akkor lehet pontosabb eszköz, amikor az értékesítő még nem ismeri a jó irányt, vagy nem látja azokat a lehetőségeket, amelyek közül választhatna. Akkor is hasznos, ha valaki hosszú ideje ugyanabban a működésben dolgozik, és belülről már nehezen veszi észre a saját automatizmusait.

Ilyenkor egy külső, tapasztalt szakmai szem gyorsabban felismerheti, hol érdemes változtatni. A mentor konkrét megfigyeléseket, visszajelzéseket és kipróbálható megoldásokat hoz.

A coaching elsősorban a saját válasz megtalálását segíti. A mentoring új szakmai nézőpontokat és tapasztalati kapaszkodókat ad.

A sales mentoring közös terepmunka

Nálam a mentoring a gyakorlatban közös terepmunkát jelent.

Ez történhet telefonhívások meghallgatásával, személyes tárgyalások megfigyelésével, ügyfélhelyzetek elemzésével vagy az értékesítő saját eseteinek feldolgozásával. A cél minden esetben az, hogy ne feltételezésekből beszéljünk a működésről.

A mentor azt is megmutatja, ami már jól működik. Ez fontos, mert a fejlesztés könnyen egyszerű hibakereséssé válhat. Egy jó mentoringfolyamat láthatóvá teszi azokat az erős eszközöket is, amelyekre már lehet építeni.

Lehet, hogy az értékesítő kiválóan teremt kapcsolatot, jól reagál váratlan helyzetekben, vagy pontosan érzékeli az ügyfél bizonytalanságát. Ezeket az erősségeket érdemes tudatosítani, hogy következetesebben használhatók legyenek.

A fejlesztendő pontoknál pontosan meg kell mutatni, melyik helyzetben mi történt, milyen hatást váltott ki az ügyfélből, és mit lehetett volna másképp csinálni. A következő alkalommal pedig már azt vizsgáljuk, sikerült-e beépíteni a változtatást.

A jó mentoring megfigyel, visszajelez, kipróbáltat, majd újra megnézi a működést.

A tréning után válik igazán erőssé

A sales mentoring önálló fejlesztési formaként is működhet, de egy csoportos tréning után különösen nagy értéket adhat.

Egy tréningen a résztvevők közös szemléletet, eszközöket és módszereket tanulnak. A csoportos helyzet azonban nem mindig ad elegendő időt arra, hogy mindenki saját működésével ugyanolyan mélységben foglalkozzunk.

A mentoring ezt a tudást fordítja le az egyén szintjére.

Az egyik értékesítőnek a hívás megnyitását kell gyakorolnia. Más a kérdezés helyett túl gyorsan prezentálni kezd. Valaki jól feltárja az igényt, de a döntés kérésénél bizonytalanná válik. Ugyanaz a tréninganyag mindenkinél más ponton találkozik a valódi elakadással.

A mentoring során ezek a különbségek láthatóvá válnak. Minden résztvevő azon a területen dolgozhat tovább, ahol számára a legnagyobb fejlődés érhető el.

A tréning és a mentoring ezért jól felépített folyamatban egymást erősíti. A tréning közös alapot ad, a mentoring pedig személyes működéssé formálja a tanultakat.

Egy külső szakértői szem a tapasztaltakat is fejleszti

Sales mentoringot gyakran tapasztalt értékesítők és vezetők kérnek.

Ők általában nem az alapokat szeretnék újratanulni. Arra kíváncsiak, mit lát meg a működésükben egy olyan külső szakember, aki számos piacon, csapatban és értékesítési helyzetben dolgozott már.

Hosszú idő után természetessé válhatnak olyan szokások, amelyek korábban jól működtek. Közben megváltozik a piac, az ügyfelek döntési logikája vagy maga a szerep. Az értékesítő mégis ugyanazokat a kérdéseket, érveket és tárgyalási mintákat használja.

Belülről ezt nehéz észrevenni.

Egy külső mentor nem kapcsolódik a szervezet megszokásaihoz és belső magyarázataihoz. Friss szemmel tud ránézni arra, mi történik valójában. Megmutathatja azokat a pontokat, amelyek belülről már láthatatlanná váltak, majd szakmai lehetőségeket adhat a továbblépéshez.

Egy orvosesztétikai központ fejlesztésében a mentoring tette fel a koronát

Az egyik legsikeresebb mentoringfolyamatunk egy hazai orvosesztétikai központ értékesítési fejlesztéséhez kapcsolódott.

A közös munka audittal kezdődött. Ezt egy rövid tréningfolyamat követte, amely megteremtette a közös szakmai alapokat és kijelölte a fejlesztendő területeket.

A tréningeket három hónapon keresztül egyéni mentoring kísérte. Heti rendszerességgel jelen voltam a szervezetnél, így azok a munkatársak, akik egy adott területet mélyebben szerettek volna fejleszteni, folyamatos támogatást kaphattak.

Elmondhatták, hogyan próbálták alkalmazni a tanultakat, milyen helyzetekben működött jól az új megközelítés, és hol ütköztek nehézségbe. Közösen megnéztük, mi változott, melyik irány bizonyult eredményesnek, és hol volt szükség további korrekcióra.

A fejlesztés így nem ért véget a tréningnapon. A résztvevők valós helyzetekben próbálták ki az új eszközöket, majd rövid időn belül személyre szabott visszajelzést kaptak.

A folyamat során az árbevételben, a lezárási arányban és a kosárértékben is jelentős növekedés történt. Az audit, a tréning és a vezetői támogatás együtt teremtette meg az alapot. A koronát a rendszeres mentoring tette fel a fejlesztésre.

A tréning megmutatta az új irányt. A mentoring segített addig dolgozni rajta, amíg a mindennapi működés részévé vált.

Kinek lehet hasznos a sales mentoring?

A sales mentoring különösen értékes lehet tapasztalt értékesítőknek, akik szeretnék finomhangolni a működésüket. Segíthet új munkatársaknak a tanultak gyorsabb gyakorlati alkalmazásában. Hasznos lehet vezetőknek is, akik külső szakértői nézőpontot szeretnének kapni saját döntéseikre, kommunikációjukra vagy csapatuk fejlesztésére.

A mentoring akkor működik jól, ha lehetőség van valós helyzeteket megfigyelni, nyitottság van az őszinte visszajelzésre, és a résztvevő hajlandó kipróbálni az új megoldásokat.

Közös tudáshiány esetén egy csoportos tréning gyakran hatékonyabb. Önismereti vagy vezetői elakadásoknál a coaching lehet pontosabb forma. Konkrét értékesítési helyzetek elemzésénél és szakmai finomhangolásnál viszont a mentoring nehezen helyettesíthető.

A megfelelő fejlesztési forma kiválasztásához először azt érdemes tisztázni, milyen változást szeretnénk elérni, és mi akadályozza jelenleg ezt a változást.

Ha szeretnéd külső szakértői szemmel megnézni a saját vagy az értékesítési csapatod működését, ismerd meg a SalesREload sales mentoring és coaching lehetőségeit. Ha még nem egyértelmű, hogy tréningre, coachingra vagy mentoringra van szükség, vedd fel velünk a kapcsolatot. Segítünk kiválasztani azt a fejlesztési formát, amely a legpontosabban kapcsolódik a valódi helyzeth

Az első beszélgetésen azt kell tisztázni, milyen változásra van szükség. Ebből dönthető el, hogy sales coaching, mentoring, tréning vagy egy összetettebb értékesítésfejlesztési folyamat adja a megfelelő következő lépést.