Egy telt házzal működő étteremben is maradhat kihasználatlan bevételi lehetőség. A vendégek érkeznek, az asztalok foglaltak, a felszolgálók folyamatosan dolgoznak. A növekedéshez ilyenkor érdemes megvizsgálni az egy vendégre jutó költést és azt, hogyan segíti a csapat a vendégek választását.

Az értékesítés a vendéglátásban a vendég igényeinek megértésére és az ezekhez illő ajánlásokra épül. Egy jól időzített italajánlás, egy megfelelő kiegészítő vagy a választást megkönnyítő javaslat egyszerre javíthatja a vendég élményt és növelheti az étterem bevételét.

A SalesREload éttermi fejlesztései során gyakran találkozunk szakmailag felkészült, udvarias felszolgálókkal, akiknek az ajánlás még bizonytalanságot okoz. Biztosan végzik a kiszolgálást, de a személyre szabott ajánláshoz kevés kapaszkodót kaptak.

Értékesítés a vendéglátásban: hol marad bevételi lehetőség?

A vendég leül, italt és ételt választ, majd elfogyasztja a rendelését. A felszolgáló figyelmesen kiszolgálja, esetleg megkérdezi, hozhat-e még valamit. Sokszor ezzel véget is ér az ajánlás.

Közben érdemes lenne észrevenni, ha kiürült a pohár, ha a vendég bizonytalan a választásban, vagy ha egy ételhez jól illene egy kiegészítő. Ezek hétköznapi helyzetek, amelyekben a felszolgáló szakértelme segítséget jelenthet.

Az upselling egy magasabb értékű választás ajánlását jelenti, például amikor a vendég igényeihez jobban illő prémium italt javasolunk. A cross-selling kapcsolódó termék ajánlása, például egy ételhez illő boré. Mindkettő akkor működik jól, ha az ajánlatnak a vendég számára is érthető értéke van.

Miért tartanak a felszolgálók az ajánlástól?

Sok felszolgáló attól fél, hogy az ajánlással zavarja a vendéget. Nem szeretne erőszakosnak tűnni, kellemetlen helyzetbe kerülni vagy rossz értékelést kapni. Emiatt olyan lehetőségeket is elengedhet, amelyekre a vendég szívesen reagálna.

A felszolgáló tréning fontos része ennek a belső gátnak a feldolgozása. A munkatársnak meg kell tapasztalnia, hogyan segítheti az ajánlással a választást, és hogyan hagyhat közben valódi döntési szabadságot.

A szemléletváltáshoz konkrét eszközök is szükségesek. Tudnia kell, mire figyeljen, mikor szólaljon meg, hogyan indokolja a javaslatát, és mikor fogadja el, hogy a vendég nem kér többet.

Mitől lesz személyre szabott egy ajánlás?

A vendégek eltérő mennyiségű információt és figyelmet igényelnek. Van, aki gyorsan szeretne dönteni, más szívesen beszélget az alapanyagokról vagy az elkészítésről. A felszolgáló feladata, hogy a kérdésekből és reakciókból felismerje, mi segíti az adott vendéget.

Egy egyszerű, szemléltető helyzetben a vendég jelzi, hogy könnyű desszertet enne. A „Hozhatok desszertet?” kérdés helyett a felszolgáló így is ajánlhat.

„Ha valami könnyűt szeretne, a citromos desszertünket ajánlom. Friss, kevésbé édes, és kisebb adag.”

Az ajánlás kapcsolódik ahhoz, amit a vendég elmondott, és megindokolja, miért lehet jó választás. Ha további részletekre kíváncsi, a felszolgáló folytathatja a beszélgetést. Ha elutasítja, elfogadja a döntését.

A fejlesztés során a vendég útját is végigkövetjük az érkezéstől a távozásig. Meghatározzuk azokat a pontokat, ahol az ajánlás természetesen illeszkedhet a kiszolgálásba.

Hogyan épül fel az értékesítés fejlesztése a vendéglátásban?

Egy csapatban gyakran van néhány munkatárs, aki ösztönösen ügyesen ajánl. A fejlesztés abban segít, hogy a jól működő gyakorlatok felismerhetővé, tanulhatóvá és következetesen alkalmazhatóvá váljanak.

Ehhez megvizsgáljuk a jelenlegi kommunikációt, az ajánlási helyzeteket és a munkatársak bizonytalanságait. A csapattal közösen olyan megoldásokat dolgozunk ki, amelyek illenek az étterem kínálatához és vendégköréhez.

A vezető aktív részvétele segíti a tanultak beépülését. A napi egyeztetésekben átbeszélhetik, melyik ajánlás működött, hogyan reagáltak a vendégek, és hol szükséges további gyakorlás. Az eredményeket az átlagos költés, az ajánlott tételek fogyása és a vendég visszajelzések együtt mutatják meg.

Milyen eredmény várható az éttermi fejlesztéstől?

Saját éttermi tapasztalataink alapján jól működő, telt házas helyeken is lehet tér az egy vendégre jutó költés 10–20 százalékos növelésére. Ez lehetőség, amelynek elérését a kiinduló működés, a kínálat, a vendégkör és a csapat következetessége befolyásolja.

A nullszaldó körül működő éttermeknél a költés növekedése a gazdasági stabilitáshoz is hozzájárulhat. Az üzleti eredmény értékeléséhez az ajánlott termékek árrését és a kapcsolódó költségeket is figyelembe kell venni.

A SalesREload éttermi tréningjein és fejlesztéseiben a csapat saját helyzeteivel dolgozunk. A cél, hogy a felszolgálók magabiztosan, figyelmesen és a vendég igényeihez igazodva tudjanak ajánlani.

Ha szeretnéd feltárni, milyen lehetőségek maradnak a saját éttermed működésében, vedd fel velünk a kapcsolatot. Segítünk kiválasztani az üzleti céljaidhoz és a csapatodhoz illő fejlesztést.