Egy teli pipeline könnyen keltheti azt az érzést, hogy az értékesítés jól halad. Sok a megkeresés, megtörténtek a tárgyalások, kimentek az ajánlatok. Az ügyfelek érdeklődőnek tűnnek, az üzleti lehetőségek mégis hetekig vagy hónapokig nyitva maradnak. Az értékesítő újra jelentkezik, de továbbra sem derül ki, lesz-e belőlük üzlet.

A SalesREload lezárástechnikai tréningje a döntés előkészítését, a döntési helyzet felismerését és az egyértelmű válasz kérését fejleszti. A résztvevők saját nyitott ügyeiken gyakorolják a lezárási technikákat, és az ügyfél visszajelzése alapján tervezik meg a következő lépést.

A közös munka során megvizsgáljuk, melyik ügy hol tart, mi hiányzik a döntéshez, és hogyan lehet érdemben előrelépni.

Mikor érdemes lezárástechnikai tréninget választani?

Gyakran azért keresnek meg minket, mert a csapat sokat dolgozik, mégis kevés üzlet valósul meg. A pipeline tele van ígéretes lehetőségekkel, de az értékesítők nehezen kérnek döntést, vagy bizonytalanok abban, mikor és hogyan tegyék ezt meg.

Először azt kell megérteni, valóban a lezárásnál van-e az elakadás. Ha az ügyfél igénye vagy az ajánlat értéke tisztázatlan maradt, ezekkel is foglalkozni kell. Döntést akkor érdemes kérni, amikor az ügyfél érti, miről dönt, és volt lehetősége elmondani a kérdéseit, bizonytalanságait.

A célzott tréning különösen akkor lehet hasznos, amikor a beszélgetések eljutnak eddig a pontig, az értékesítő mégis nyitva hagyja a döntést.

Miért marad nyitva túl sok értékesítési lehetőség?

A döntés kérése az értékesítő számára is érzelmi helyzet. Időt és energiát fordított az ügyfélre, ezért egy nemleges válasz könnyen az addigi munkája kudarcának tűnhet. A bizonytalan talán mellett viszont megmarad a remény, hogy később még lesz üzlet.

Ez a működés sokszor észrevétlenül alakul ki. Az értékesítő újabb információt küld, ismét érdeklődik, vagy vár még egy hetet. Közben nem tisztázza, hogy az ügyfél valóban szeretne-e továbblépni.

A sok nyitott ügy figyelmet és energiát köt le. Újra és újra foglalkozni kell velük, miközben kevesebb idő marad új lehetőségek keresésére. Egy bizonytalan lehetőség fenntartása önmagában nem jelent előrehaladást. A tréningen ezért a döntés kérését akadályozó félelmeket és berögződéseket is megvizsgáljuk.

Hogyan készítjük elő a döntést?

A lezárás előkészítése a teljes értékesítési beszélgetésben zajlik. Meg kell értenünk, mit szeretne elérni az ügyfél, milyen szempontok alapján választ, és hogyan kapcsolódik ehhez az ajánlatunk.

A tréningen azt gyakoroljuk, hogyan tisztázhatók ezek a kérdések. Mit erősített már meg az ügyfél? Mi maradt feltételezés? Van-e még nyitott kérdés, bevonandó döntéshozó vagy megoldandó akadály?

Erre építjük a döntés kérését. A résztvevők felismerik és gyakorolják azokat a helyzeteket, amelyekben már indokolt egyértelmű választ kérni. A megfogalmazást az ügyfélhelyzethez és a saját kommunikációjukhoz igazítjuk, hogy a kérdés természetesen illeszkedjen az addigi beszélgetéshez.

Mit kezdünk az igennel, a nemmel és a nem mosttal?

Az igen után a megvalósítás lépéseit kell tisztázni. Ki mit vállal, mikor indulunk, és mi szükséges ahhoz, hogy a megállapodásból tényleges együttműködés legyen?

Az értékesítésben egy határozott nem sokkal jobb visszajelzés, mint egy bizonytalan talán. A nem információ. Segít lezárni azt az ügyet, amelyből nem lesz üzlet, és felszabadítja az értékesítő figyelmét új lehetőségek keresésére. Érdemes megérteni az elutasítás okát, tanulni belőle, majd továbblépni. Így a pipeline valós lehetőségeket tükröz, és az értékesítő idejét sem kötik le megalapozatlan várakozások.

A „nem most” további tisztázást igényel. Mikor lehet aktuális a döntés? Milyen feltételnek kell teljesülnie hozzá? Miben állapodhatunk meg addig?

A „nem most” akkor ad használható alapot az utánkövetéshez, ha konkrét időponthoz vagy feltételhez kapcsolódik. Enélkül továbbra is bizonytalan, hogy tényleges lehetőségről vagy udvarias halasztásról beszélünk. A tréningen ezeknek a válaszoknak a fogadását és tisztázását is gyakoroljuk.

Hogyan dolgozunk a lezárástechnikai tréningen?

A résztvevők behozzák a saját nyitott ügyeiket. Közösen végignézzük, mi történt eddig, milyen visszajelzést adott az ügyfél, és mire épül az értékesítő várakozása.

Ezután konkrét lépéseket dolgozunk ki. Kit érdemes megkeresni? Mit kell tisztázni? Mikor kérhető döntés, és hogyan vezessük a beszélgetést? A résztvevők kipróbálják a megfogalmazásaikat, visszajelzést kapnak, majd pontosítunk rajtuk.

A gyakorlás közvetlenül kapcsolódik a napi munkához. Minden feldolgozott ügynél meghatározzuk, mi indokolja a következő lépést, és milyen információ alapján lehet majd továbblépni vagy lezárni a lehetőséget.

Mit viszel magaddal a tréningről?

A saját nyitott ügyeidhez kidolgozott döntési kérdéseket és konkrét teendőket. Pontosabban látod, melyik ügyfélnél mit kell megtudnod, mikor érdemes jelentkezned, és hogyan reagálhatsz a válaszára.

Ezeket a beszélgetéseket már a tréningen gyakorlod. Így felkészültebben kérhetsz döntést, és könnyebben határozhatod meg a folytatást akkor is, ha az ügyfél válasza eltér attól, amire számítottál.

Miben látszik a fejlődés?

Az értékesítő egyértelműbben kér döntést, és pontosabban érti az ügyfél válaszát. Kevesebb ügy marad pusztán reményből nyitva, a halasztásokhoz konkrét feltételek kapcsolódnak, az utánkövetésnek pedig világos célja lesz.

A vezető megalapozottabb képet kaphat a pipeline-ról. A lezárási arány mellett azt is érdemes követni, mely lehetőségek haladnak előre, és hol hiányzik még információ a döntéshez. A gyakorlás és a vezetői visszajelzés segít abban, hogy az új megoldások tartósan beépüljenek a munkába.

Ha a csapatod sok ígéretes lehetőséggel dolgozik, de nehezen jut el egyértelmű döntésekig, vedd fel velünk a kapcsolatot. A SalesREload lezárástechnikai tréningjén a saját ügyeiteken dolgozunk, hogy a következő lépéseket valós ügyfél-visszajelzésekre tudjátok építeni.