Egy sales tréning akkor hozhat valódi eredményt, ha a program a csapat tényleges működésére és valós ügyfélhelyzeteire épül. Ehhez nincs feltétlenül szükség hosszadalmas felmérésre. Néhány jól megválasztott munkatárs öt célzott kérdésre adott válasza, valamint pár ügyfélhívás meghallgatása már pontos képet adhat a fejlesztendő területekről. A megfelelő tréning ezekre reagál, közben pedig kellő szakmai szabadságot ad a trénernek ahhoz, hogy a képzés során felszínre kerülő problémákkal is dolgozhasson.
Sokszor érkezik hozzánk konkrét sales tréning megkeresés. A vállalatok egy része alapos belső igényfelmérés után pontosan látja, melyik területen szeretné fejleszteni az értékesítőit. Ilyenkor gyorsan el lehet kezdeni a közös munkát, és jól felépíthető a célokhoz illeszkedő program.
Más esetekben a vezető megnevezi ugyan a fejlesztendő témát, de a tréning előtti beszélgetések vagy a valós ügyfélhívások más problémát mutatnak.
Kevés a lezárt üzlet. Túl sok a nyitott lehetőség. Az értékesítők túl hamar elengedik az ügyfeleket. Nem kezelik megfelelően a kifogásokat. Alacsony az aktivitás. A beszélgetések gyakran hosszú prezentációvá válnak, miközben alig derül ki valami az ügyfél helyzetéről.
Ezek fontos tünetek. A megfelelő sales tréning kiválasztásához azonban az okokat is érteni kell.
Egy pontosan megnevezett tréningigény még nem jelent pontos diagnózist.
Ugyanaz a tünet több különböző problémára is utalhat
Amikor egy vezető lezárástechnikai tréninget kér, általában valós üzleti problémát érzékel. Sok ajánlat készül, az értékesítési lehetőségek mégsem haladnak előre, az ügyfelek pedig nem hoznak egyértelmű döntést.
Ebből azonban még nem következik automatikusan, hogy az értékesítők nem ismernek elegendő lezárástechnikai eszközt.
Előfordulhat, hogy túl korán küldenek ajánlatot. Lehet, hogy nem találják meg a valódi döntéshozót, nem tárják fel megfelelően az ügyfél problémáját, vagy nem tisztázzák a döntés folyamatát. Ilyen helyzetben a lezárás hiánya már csak következmény.
Hasonló félreértés jelenhet meg a kifogáskezelésnél. Ha az ügyfelek rendszeresen az árra hivatkoznak, könnyű arra gondolni, hogy a csapatnak jobb válaszokra van szüksége. Közben lehet, hogy a beszélgetés korábbi szakaszában nem vált láthatóvá az ajánlat értéke. Az ügyfél így kizárólag az ár alapján tud összehasonlítani.
Az aktivitás hiánya is gyakran tréningigényként érkezik. Egy érett értékesítő képes saját célokat, napi ritmust és követési rendszert kialakítani. A csapat aktivitása mégis jelentős részben vezetői működés kérdése. Világos elvárásokra, követhető mutatókra és rendszeres visszajelzésre is szükség van.
Egy motivációs tréning új lendületet adhat a csapatnak. A tisztázatlan elvárásokat vagy a következetlen vezetői működést önmagában nem képes helyreállítani.
Egy pontos igényfelmérésnek nem kell hosszadalmasnak lennie
A felkészülés célja nem az, hogy a tréning előtt heteken keresztül elemezzük a szervezet teljes működését. Sok esetben rövid idő alatt is használható képet lehet kapni.
Érdemes megismerni a vezető, egy junior, egy senior, egy eredményesebb és egy kevésbé eredményes értékesítő tapasztalatait. Ez nem feltétlenül jelent öt hosszú interjút. Egy jól összeállított, öt kérdésből álló online felmérés kitöltése személyenként körülbelül tíz percet vesz igénybe.
A válaszokból gyorsan kirajzolódhat, hol látja másképp a működést a vezető és a csapat, mely problémák jelennek meg több embernél, és milyen helyzeteket élnek meg nehéznek az értékesítők.
Telefonos értékesítésnél néhány véletlenszerűen kiválasztott hívás tovább pontosíthatja ezt a képet. A hívásokból láthatóvá válik, hogyan nyit az értékesítő, milyen kérdéseket tesz fel, mennyit beszél, hogyan reagál az ügyfél ellenállására, és milyen feltételekkel küld ajánlatot.
A riport megmutatja, hogy kevés az üzlet. A valós beszélgetésből gyakran az is kiderül, miért.
A jó felkészülés értékét nem az elkért anyagok mennyisége adja. A megfelelő embereknek feltett pontos kérdések adják.
A személyre szabott sales tréning több egyedi példáknál
A személyre szabás nem merül ki abban, hogy a prezentációra felkerül a megrendelő logója, és néhány példában megjelenik a cég termékének neve.
Egy valóban személyre szabott sales tréning figyelembe veszi a vállalat piacát, az ügyfelek döntési helyzeteit, az értékesítési ciklus hosszát, a csapat tapasztalatát és a visszatérő problémákat. A gyakorlatoknak olyan helyzetekre kell épülniük, amelyekkel a résztvevők a mindennapi munkájuk során ténylegesen találkoznak.
Még azonos iparágban működő B2B vállalatok között is jelentős eltérések lehetnek. Más fejlesztést igényel egy hosszú, több döntéshozós értékesítési folyamat, és mást egy gyorsabb, nagy volumenű működés. Egy tapasztalt, régi rutinokkal dolgozó csapat problémái sem azonosak egy sok új értékesítőt foglalkoztató szervezet kihívásaival.
Egy előre összeállított tematika adhat jó szakmai alapot. A program értékét az határozza meg, mennyire pontosan kapcsolódik a résztvevők valós működéséhez.
A trénernek a képzés közben is reagálnia kell
Egy jól előkészített sales tréningnek van váza, célja és kijelölt szakmai tartalma. A trénernek tudnia kell, milyen változást szeretne elérni, és milyen logika mentén vezeti végig a résztvevőket.
A tréning során azonban gyakran megjelennek olyan kérdések és problémák, amelyeket előre nem lehetett pontosan látni.
Egy gyakorlat során kiderülhet, hogy a csapat nem ugyanazt érti egy fontos fogalom alatt. Előkerülhet egy visszatérő ügyfélellenvetés. Láthatóvá válhat egy olyan kommunikációs automatizmus, amelyről a vezető és az értékesítők korábban nem beszéltek.
Ilyenkor a trénernek képesnek kell lennie eltérni az előre megírt sorrendtől. A kijelölt célokat továbbra is végig kell vinnie, de teret kell adnia a valós problémák feldolgozásának.
Ez az a tréneri szabadság, amely elválasztja a tréninget az előadástól.
Egy előadáson a résztvevők meghallgatják az elkészített tartalmat. Egy jó sales tréningen a saját működésükre néznek rá, kipróbálják az új megoldásokat, és azonnali visszajelzést kapnak.
A személyre szabás nem fejeződik be a tematika összeállításával. A tréning napján is folytatódik.
Amikor a lezárási probléma valójában feltárási probléma
Egy szervezet lezárástechnikai tréninget rendelt tőlünk, mert túl sok nyitott értékesítési lehetőség szerepelt a rendszerben. Sok ajánlat ment ki, az ügyfelek mégsem hoztak döntést.
A felkészüléshez valós hívásokat kértünk be. Ezekből gyorsan kiderült, hogy a nyitott lehetőségek jelentős része valójában nem volt valódi értékesítési lehetőség.
Az ügyfelek sok esetben udvariasságból mondták, hogy küldjék el az ajánlatot. A beszélgetésekben hosszú prezentáció hangzott el, miközben szinte semmi nem derült ki az ügyfél helyzetéről, problémájáról vagy vásárlási szándékáról.
Az ajánlat elküldése bekerült a rendszerbe, ezért a lehetőség nyitottnak látszott. Valós érdeklődés sok esetben nem állt mögötte.
Ebben a helyzetben egy lezárástechnikai tréning túl későn avatkozott volna be. Először az ügyfélfeltárást, a kérdezést és a valódi értékesítési lehetőségek felismerését kellett fejleszteni.
Sok év tapasztalat után sem tudhatja egy értékesítő előre, mi az adott ügyfél legfontosabb kihívása. Legfeljebb feltételezheti. A feltételezés nem helyettesíti a kérdezést.
Ugyanez igaz az érvelésre is. Egy jól hangzó érv az egyik ügyfélnél támogatja a döntést. Egy másik embernél ugyanaz az állítás bizonytalanságot vagy félelmet kelthet.
A jó érv az adott ügyfél helyzetéhez és döntési szempontjaihoz kapcsolódik. Ehhez először meg kell ismerni az ügyfelet.
Néhány hívás meghallgatása ebben az esetben elegendő volt ahhoz, hogy teljesen más fejlesztési irányt válasszunk.
Egy tréningnap és egy fejlesztési folyamat nem ugyanazt ígéri
Van, amikor egy szervezet közös élményt, új szakmai impulzust vagy friss motivációt szeretne adni a csapatnak. Erre egy jól megtartott tréningnap alkalmas lehet.
Új gondolatokat indíthat el, közös nyelvet teremthet, és kizökkentheti az értékesítőket a megszokott működésből. Ennek is van értéke, ha a megrendelő és a tréner ugyanazt érti az elérendő eredmény alatt.
A tartós működésváltozás már többet igényel.
A tréning elindíthatja a változást, de az új viselkedés beépüléséhez gyakorlásra, visszajelzésre és vezetői utánkövetésre van szükség. Ha a vezető a tréning után nem foglalkozik az új szempontokkal, és nem erősíti meg a kívánt működést, a csapat könnyen visszatér a korábbi rutinokhoz.
Sok szervezet valódi változást szeretne. Ennek vezetői feladatait azonban már nem mindenki vállalja ugyanolyan elkötelezetten.
A tréning elindíthatja a változást. A vezető dönti el, hogy a változás kap-e helyet a napi működésben.
Mit érdemes tisztázni egy sales tréning megrendelése előtt?
A megfelelő sales tréning kiválasztásához nem a tematika hossza adja a legtöbb információt. Sokkal fontosabb, hogyan készül fel a tréner, milyen valós helyzetekből dolgozik, és mit tekint a fejlesztés eredményének.
Érdemes néhány kérdést előre tisztázni.
- A tréner megismeri-e az értékesítők nézőpontját is?
- Kér-e valós hívásokat, ajánlatokat vagy más értékesítési anyagokat?
- A gyakorlatok kapcsolódnak-e a résztvevők mindennapi helyzeteihez?
- Van-e lehetőség reagálni a tréningen felszínre kerülő problémákra?
- Mi történik a tréning után, és kinek lesz feladata az új működés megerősítése?
Azt is érdemes kimondani, milyen eredményt vár a szervezet. Egy motiváló szakmai napot, új eszközök átadását, közös működés kialakítását vagy mérhető viselkedésváltozást.
Mindegyik lehet értékes cél. Más felkészülést és más utánkövetést igényelnek.
A SalesREloadnál ezért a tréning előtt rövid, célzott igényfelméréssel ismerjük meg a szervezet működését. A kapott válaszok, a rendelkezésre álló adatok és a valós ügyfélhelyzetek alapján állítjuk össze a programot. A tréning közben pedig megtartjuk azt a szakmai szabadságot, amely lehetővé teszi, hogy a résztvevők tényleges problémáival dolgozzunk.
Ha sales tréninget kerestek, megismerhetitek a SalesREload értékesítési tréningjeit és komplex fejlesztési lehetőségeit. Ha még nem egyértelmű, milyen témára vagy fejlesztési formára van szükség, vegyétek fel velünk a kapcsolatot. Segítünk megtalálni azt a pontot, ahol a fejlesztés a legnagyobb üzleti hatást érheti el.
