Hogyan lehet eredményesebb egy biztosítási értékesítési csapat?

Kevés az új ügyfél, elmaradnak a találkozók, egyre nehezebb rávenni az értékesítőket a telefonálásra. A vezető több aktivitást vár, a csapat szerint viszont a régi módszerek már nem működnek. Közben az új belépők egy része már az első elutasítások után elveszíti a lendületét.

A biztosításértékesítés és a pénzügyi termékek értékesítése során gyakran találkozom ezekkel a nehézségekkel. A háttérben sokszor összekapcsolódik a megszokásokra épülő kommunikáció, a hiányos felkészítés és a bizonytalan napi működés.

Az eredményesség fejlesztéséhez együtt kell foglalkozni az aktivitással, az ügyfél beszélgetések minőségével és a vezetői elvárásokkal. Egy jól felépített értékesítési tréning, az azt követő gyakorlás és a következetes visszajelzés ezekben adhat segítséget.

A biztosítás értékesítés eredményét a napi működés alapozza meg

A vállalkozói formában dolgozó értékesítőknek gyakran kialakul a saját munkaritmusuk, telefonos szövegük és ügyfélszerzési gyakorlatuk. Ezekhez akkor is ragaszkodhatnak, amikor az eredmények már elmaradnak a várakozástól.

Fejlesztéskor érdemes a célból kiindulni. Milyen eredményt szeretne elérni az értékesítő? Ehhez hány érdemi ügyfél beszélgetésre, találkozóra és új megkeresésre van szüksége? Milyen arányban tud továbblépni ezekből, és hol akad el rendszeresen?

Így láthatóvá válik, hogy a jelenlegi aktivitás elegendő lehet-e a célhoz, és mely helyzetekben kell javítani a szakmai munkán. A szükséges mennyiséget a saját működés tapasztalataiból érdemes meghatározni. Más kiindulópontot jelent egy meglévő ügyfélkör gondozása, mint az új ügyfelek hideg megkeresése.

Egy korábbi fejlesztésünkben a napi munkavégzést is átalakítottuk. Új kommunikációs elemeket építettünk be, és következetesebbé tettük a vezetői számonkérést. Ettől a működés a vezető és az értékesítők számára is kiszámíthatóbb lett. Világosabbá vált, mit kell tenniük, és hol van szükségük segítségre.

A vállalkozói önállóság mellett is szükség van szakmai keretekre. Az értékesítőnek értenie kell, milyen munkával tudja elérni a saját céljait.

Pénzügyi termékek értékesítése megszokott mondatokkal?

A pénzügyi és biztosítási piacon dolgozó csapatok egy részénél továbbra is fontos szerepe van a hideghívásnak. Saját tapasztalatom szerint ez működőképes ügyfélszerzési forma, de a kommunikációját rendszeresen felül kell vizsgálni.

Egy tíz vagy húsz éve használt szöveg ismerős, biztonságot ad, és volt idő, amikor eredményesen lehetett vele dolgozni. Ettől még meg kell nézni, hogyan reagálnak rá azok az ügyfelek, akiket most keresünk meg.

A túl hosszú bevezetés, a korai termékbemutatás vagy a kifogásokra adott automatikus ellenérvek könnyen kellemetlenné tehetik a beszélgetést. Az ügyfél lezárná a hívást, az értékesítő pedig egyre erősebben próbálja fenntartani azt. Néhány ilyen beszélgetés után már a következő számot is nehezebb tárcsázni.

A felkészítés során ezért meg kell érteni, milyen helyzetbe érkezik a megkeresés. Az ügyfél lehet elfoglalt, lehet korábbi rossz tapasztalata, vagy még nem világos számára, miért érdemes figyelmet adnia a beszélgetésnek.

Az értékesítőnek tudnia kell, mi az adott hívás reális célja, hogyan tájékozódjon, és milyen következő lépést javasolhat. A pénzügyi termékek értékesítésében különösen fontos, hogy a termékbemutatást az ügyfél helyzetének megértése alapozza meg. Enélkül könnyen olyan előnyökről beszélünk, amelyek neki éppen nem jelentenek értéket.

A senior szkriptje mögött évek tapasztalata áll

Az új értékesítő sokszor kap termékismereti képzést, ügyféllistát és egy jól teljesítő kollégától átvett telefonos szöveget. Aztán leül telefonálni, és azt tapasztalja, hogy nála ugyanazok a mondatok nem működnek.

A tapasztalt kolléga azonban jóval többet használ a leírt szövegnél. Felismeri a bizonytalanságot, tudja, mikor kell visszakérdezni, és mikor érdemes eltérni az eredeti gondolatmenettől. A kezdőnek még kevés kapaszkodója van ezekhez a döntésekhez.

A szkript átadásával a mögötte lévő döntési képességet még nem adjuk át.

Ezért azt is meg kell tanítani, miért szerepel egy kérdés a beszélgetésben, mit szeretnénk megtudni a válaszból, és az hogyan befolyásolja a folytatást. A hívásvázlat akkor segít igazán, ha az értékesítő érti a felépítését, és váratlan helyzetben is tud hozzá kapcsolódni.

Mitől lesz használható egy értékesítési tréning biztosítóknak és pénzügyi közvetítőknek?

A fejlesztésnek azokból a helyzetekből kell kiindulnia, amelyekkel a résztvevők a napi munkában találkoznak. A telefonos kapcsolatfelvétel, a kérdezés, az érték bemutatása, a kifogáskezelés és a döntéskérés egymásra épülő készségek.

Kezdőknél ezeknek már a betanulás részét kell képezniük. Tudatosítani kell bennük, hogy lesznek rövid válaszok, kifogások és elutasítások. Az ügyfél reakciója sokszor magának a megkeresésnek vagy egy korábbi tapasztalatnak szól. Ha minden lerázást a saját alkalmatlansága bizonyítékaként értelmez, gyorsan csökkenhet a kezdeményezőkészsége.

A gyakori kifogásokat érdemes közösen feldolgozni. Mit jelenthet az adott mondat? Mit tudunk biztosan, és mit csak feltételezünk? Hogyan lehet pontosítani? Mikor van helye további kérdésnek, és mikor kell elfogadni, hogy az ügyfél nem szeretné folytatni?

A válaszokat az értékesítővel együtt alakítjuk ki. Így érti a saját mondatait, és könnyebben tud természetesen megszólalni. A gyakorlás során azt is megtapasztalhatja, hogyan reagál bizonytalanságra vagy ellenállásra.

Tapasztalt értékesítőknél a megszokott működés felülvizsgálata kerül előtérbe. Melyik kommunikációs elem segíti még mindig a beszélgetést? Hol reagálnak automatikusan? Mely ponton lenne szükségük új kérdésre vagy más megközelítésre?

A megfelelő felkészítéssel sok későbbi nehézség megelőzhető. Könnyebb használható alapokat kialakítani, mint egyszerre javítani a rossz beidegződéseket és újraépíteni a megtört motivációt.

A változást a vezetői működésnek is támogatnia kell

A képzés értéke a következő ügyfél beszélgetésekben válik láthatóvá. A vezetőnek követnie kell, hogyan alkalmazza a csapat a tanultakat, és hol van szükség további gyakorlásra.

A hívás szám fontos jelzés, de mellette az előrelépést is érdemes vizsgálni. Létrejönnek-e érdemi beszélgetések? Világos-e a következő lépés? Az értékesítő érti-e, miért akadt el egy lehetőség?

A következetes számonkéréshez egyértelmű elvárás és szakmai visszajelzés tartozik. Ha valaki elakad, legyen lehetőség megvizsgálni a helyzetet, majd gyakorolni azt. Ebben az egyéni mentoring is segítséget adhat, amikor már a saját ügyfél beszélgetésre és működésére kap visszajelzést.

A jól felépített értékesítési folyamat nem garantál minden helyzetben üzletet. Abban segít, hogy az ügyfél érthető tájékoztatás alapján dönthessen, az értékesítő pedig pontosabban felismerje a valódi lehetőségeket.

Ha a biztosítás értékesítés vagy a pénzügyi termékek értékesítése területén szeretnétek fejleszteni a csapatotokat, vedd fel velünk a kapcsolatot. A SalesREloadnál értékesítési tréninggel, mentoringgal és vezetői támogatással segítünk összehangolni a felkészítést, az ügyfél kommunikációt és a napi munkát.