Egy értékesítő jól kezelheti a kifogásokat, mégis túl keveset tudhat meg az ügyfélről. Magabiztosan prezentálhat, miközben bizonytalan a döntés kérésében. Egyes készségeit jól használja, a beszélgetés mégis elakad. Ilyenkor azt is érdemes megvizsgálni, hogyan kapcsolódnak egymáshoz az értékesítés lépései.

A SalesREload Mindsettől a lezárásig értékesítési tréningje cégre szabott, gyakorlatorientált képzés. A csapat előzetes felmérésére építve foglalkozik a szemlélettel, az ügyfélismerettel, a kommunikációval, a kifogáskezeléssel, a döntés kérésével és az utánkövetéssel.

A résztvevők a saját ügyfélhelyzeteiken dolgoznak. Megvizsgálják a megszokott reakcióikat, új megoldásokat próbálnak ki, és konkrét változtatásokat dolgoznak ki a napi munkájukhoz.

Kiknek szól ez az értékesítési tréning?

A program kezdő és tapasztalt értékesítési csapatoknak is hasznos lehet, de másra helyezzük a hangsúlyt. Kezdőknél több időt fordítunk a folyamat megértésére és az alapok gyakorlására. Tapasztalt értékesítőknél a berögződéseket és a már ismert eszközök használatát vizsgáljuk meg.

Elsősorban akkor ajánljuk ezt a képzést, amikor több, egymással összefüggő területen kell fejlődnie a csapatnak. A résztvevők megértik, hogyan hat a kérdezés az értékbemutatásra, az ügyfélismeret a kifogáskezelésre, és az egész beszélgetés a későbbi döntésre.

A tréningen azt gyakorolják, hogyan építsék egymásra ezeket a lépéseket a saját munkájukban.

Hogyan szabjuk a képzést a csapatra?

Először megismerjük a csapatot. Feltárjuk a jellemző ügyfélhelyzeteket, a nehézségeket és azt, hogyan dolgoznak jelenleg az értékesítők.

A programnak van szakmai váza. A felmérés alapján döntjük el, mely témák igényelnek több figyelmet és gyakorlást. Egy csapatnál a megkeresésekkel kapcsolatos bizonytalanság lehet meghatározó. Másutt a kérdezést, az ügyfélhez igazított kommunikációt vagy a döntés kérését kell fejleszteni.

A felkészülés során megismert helyzeteket a tréningre is bevisszük. A gyakorlatok közben felmerülő kérdésekre is reagálunk, hiszen ezekből gyakran fontos részletek derülnek ki a napi működésről. Így a csapat valódi problémáin tudunk dolgozni.

Miért a gondolkodással kezdjük a munkát?

Az értékesítési folyamat már az ügyfél megkeresése előtt elkezdődik. Amit az értékesítő a munkájáról, az ügyfélről vagy az elutasításról gondol, az a kommunikációjára is hat.

A tréning elején megvizsgáljuk ezeket a gondolatokat. Mely helyzeteket érzik kellemetlennek a résztvevők? Mit feltételeznek az ügyfelekről? Hogyan reagálnak a kifogásokra? Mennyire nyitottak arra, hogy más megoldást próbáljanak ki?

Aki zavarásnak érzi a megkeresést, bizonytalanabbul indíthatja a beszélgetést. Aki fél a kifogásoktól, kerülheti azokat a kérdéseket, amelyekkel megismerhetné az ügyfél kétségeit.

A gyakorlatok segítenek felismerni ezeket a mintákat. A felismerésekhez konkrét változtatásokat kapcsolunk. Az értékesítő például kérdéssel ellenőrizhet egy feltételezést, tisztázhat egy bizonytalan választ, vagy másképp reagálhat egy elutasító mondatra.

Mit foglal magában az értékesítési tréning?

A szemléleti alapok után az ön- és ügyfélismerettel, a kommunikációval és a kérdezéstechnikával foglalkozunk. Erre építjük az értékbemutatást és a kifogáskezelést, majd a döntés előkészítését, kérését és az utánkövetést gyakoroljuk. Ha a csapat felkészültsége indokolja, meggyőzési és befolyásolási eszközökkel is finomítjuk a már működő kommunikációt.

Az összefüggéseket a résztvevők saját ügyfélhelyzetein vizsgáljuk. Ha egy ajánlatra nem érkezik válasz, visszanézzük, mi derült ki előtte az ügyfélről. Ha rendszeresen ugyanaz a kifogás hangzik el, megnézzük, milyen kommunikáció előzi meg.

Az értékesítési tréningen azt is megtanulják a résztvevők, hogyan ismerjék fel egy elakadás előzményeit. Így pontosabban látják, melyik lépésen érdemes változtatniuk.

Mit viszel magaddal a tréningről?

A saját ügyfélhelyzeteidhez használható szkripteket, kérdéseket és kifogáskezelési válaszokat dolgozunk ki. A döntés kérését és a következő lépések egyeztetését is olyan helyzetekben gyakorlod, amelyekkel a munkádban találkozol.

Kipróbálod a megfogalmazásokat, visszajelzést kapsz, majd pontosítunk rajtuk. Figyelünk arra, hogy a megoldások illeszkedjenek hozzád és a céged működéséhez. Könnyebb alkalmazni azt, aminek érted a szerepét, és amit a saját szavaiddal is el tudsz mondani.

A tréning végére konkrét eszközök és gyakorolt megoldások lesznek a kezedben. Azt is meghatározzuk, milyen kisebb változtatásokkal kezdheted el beépíteni őket a napi munkádba.

Hogyan folytatódik a fejlődés a tréning után?

Kisebb, megfigyelhető lépésekre bontjuk a változtatást. Ilyen lehet egy korábban elmaradó kérdés feltevése, egy feltételezés ellenőrzése vagy a következő lépés egyértelmű egyeztetése az ügyféllel.

A gyakorláshoz vezetői figyelem és visszajelzés is szükséges. A közösen kidolgozott megoldásokhoz a képzés után is vissza lehet térni. A csapat megbeszélheti, mi működött, hol akadt el, és min kell még változtatnia.

A SalesREload Mindsettől a lezárásig programja ehhez ad közös szemléletet és gyakorlati alapot. Ha a csapatodnak átfogó, saját ügyfélhelyzetekre épülő értékesítési tréningre van szüksége, vedd fel velünk a kapcsolatot. Megismerjük a működéseteket, és ehhez igazítjuk a képzést.