Sok tárgyalás, jó hangulatú beszélgetések, elküldött ajánlatok. A végén mégis nyitva maradnak a kérdések, és az értékesítő nem tudja pontosan, mi alapján vagy mikor fog dönteni az ügyfél. Újra jelentkezik, érdeklődik, vár. A tárgyalás megtörtént, de az ügy nem jutott előre.

A tárgyalástechnikai tréning a felkészülést, a kérdezést, az érvelést, az ajánlatadást és a megállapodás kialakítását fejleszti. Az értékesítésben abban segít, hogy a résztvevők tudatosan vezessék a beszélgetést, megértsék az ügyfél döntési szempontjait, és egyértelmű eredménnyel zárják a tárgyalást.

A SalesREload tárgyalástechnikai tréningjén a csapat saját ügyfélhelyzeteivel dolgozunk. A résztvevők ezekhez készítenek felkészülési és tárgyalási forgatókönyvet, kérdéssort, majd gyakorolják a használatukat.

Mikor érdemes tárgyalástechnikai tréninget választani?

Gyakran azért keresnek meg minket, mert sok tárgyalásból kevés megállapodás születik. Az ügyfelek érdeklődnek, ajánlatot kérnek, majd a folyamat elhúzódik. Tisztázatlan marad, mi akadályozza a döntést, kinek kell még részt vennie benne, vagy mi lesz a következő lépés.

Ilyenkor megvizsgáljuk, hogyan tárgyal a csapat. Kiderül-e, mit szeretne elérni az ügyfél? Megérti-e, hogyan kapcsolódik ehhez az ajánlat? Van-e lehetősége elmondani a bizonytalanságait? Eljut-e a beszélgetés addig, hogy döntést lehessen kérni?

A képzés azoknak az értékesítőknek és key account managereknek lehet hasznos, akik szeretnék tudatosabban vezetni a tárgyalásaikat. A feladatokat a tapasztalatukhoz és a saját tárgyalási helyzeteikhez igazítjuk.

Mire készülünk fel a tárgyalás előtt?

A felkészülés során meghatározzuk a tárgyalás célját, áttekintjük a rendelkezésre álló információkat, és összegyűjtjük a tisztázandó kérdéseket. Az értékesítőnek tudnia kell, honnan szeretne hová eljutni, és mit kell ehhez megtudnia.

Külön figyelmet fordítunk a feltételezésekre. Amit előzetesen megtudtunk az ügyfélről, az kiindulópont. A tárgyaláson ellenőriznünk kell, hogy valóban erre építhetünk-e. Ha kész válaszokkal érkezünk egy még meg sem értett problémára, könnyen elbeszélünk egymás mellett.

A tréningen a résztvevők a kommunikációra, az ajánlat bemutatására és a tárgyalás lezárására is felkészülnek. Átgondolják, milyen értéket tudnak képviselni, és milyen eredményt tekintenek érdemi előrelépésnek. Ezeket rendezik össze a saját felkészülési forgatókönyvükben.

Hogyan vezethető a tárgyalás kérdésekkel?

A kérdezéstechnika a tárgyalás vezetésének egyik legfontosabb eszköze. A jól megválasztott kérdések feltárják az ügyfél helyzetét és döntési szempontjait. Ezek alapján lehet az ajánlatot ahhoz kapcsolni, ami számára valóban fontos.

A tárgyalás vezetése azt jelenti, hogy az értékesítő szem előtt tartja a beszélgetés célját, miközben az ügyfél válaszai alapján alakítja a következő lépést. Ehhez figyelemre és rugalmasságra is szükség van. Egy előre elkészített kérdéssor akkor használható jól, ha közben észrevesszük azt is, ami váratlanul derül ki.

A tréningen azt gyakoroljuk, hogyan lehet kérdésekkel irányt adni a beszélgetésnek, teret hagyni az ügyfélnek, majd összefoglalni, miben jutottunk közös nevezőre. Erre építjük az ajánlat bemutatását és az érvelést.

Hogyan dolgozunk a tárgyalástechnikai tréningen?

A képzés nagyjából negyedrészben elméletből, háromnegyed részben gyakorlati munkából áll. A résztvevők saját tárgyalási helyzeteket dolgoznak fel, megoldásokat próbálnak ki, és visszajelzést kapnak.

Egy rendszeresen használt gyakorlatunkban például összeegyeztethetők lennének a felek céljai, mégsem jutnak megállapodásra. A résztvevők úgy érzik, figyelmesen hallgatták egymást, közben azonban nem tisztázták, kinek mi fontos valójában.

A gyakorlat után megvizsgáljuk, mely kérdések maradtak el, milyen feltételezések vezették a beszélgetést, és hol lehetett volna pontosítani. A felismeréseket ezután a résztvevők saját tárgyalásaira is alkalmazzuk.

Mit viszel magaddal a tréningről?

A saját tárgyalásaidhoz felkészülési és tárgyalási forgatókönyvet, valamint kérdéssort állítunk össze. Ezek segítenek átgondolni, mit szeretnél elérni, mit kell megtudnod az ügyfélről, és hogyan juthattok el egy döntésig vagy konkrét következő lépésig.

A kidolgozott megoldásokat a tréningen ki is próbálod. Visszajelzést kapsz, majd pontosítunk rajtuk, hogy illeszkedjenek hozzád és a tárgyalási helyzeteidhez.

Így a következő ügyfélbeszélgetésre már átgondolt és gyakorolt eszközökkel készülhetsz. A forgatókönyv kapaszkodót ad, az ügyfél válaszaihoz pedig továbbra is rugalmasan tudsz alkalmazkodni.

Miben látszik a fejlődés?

A változás a felkészülésben, a beszélgetés vezetésében és a lezárás egyértelműségében figyelhető meg. Az értékesítő pontosabban ismeri az ügyfél szempontjait, ezekhez kapcsolja az ajánlatát, és tisztázza a döntés feltételeit.

Egy tárgyalás eredménye lehet megállapodás, egyértelmű elutasítás vagy konkrét következő lépés. Ha további egyeztetés szükséges, legyen világos, ki mit tesz és mikorra. Így követhetővé válik, mely lehetőségek haladnak ténylegesen előre.

A lezárási arány mellett ezeket a változásokat is érdemes figyelni. A gyakorlás és a vezetői visszajelzés segít abban, hogy az új megoldások a napi munka részévé váljanak.

Ha a csapatod sokat tárgyal, de túl sok ügy marad bizonytalan állapotban, vedd fel velünk a kapcsolatot. A SalesREload tárgyalástechnikai tréningjét a saját tárgyalási helyzeteitekre építjük.